——專訪凡登（常州）新型金屬材料技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)錢海鵬博士

　　成立于2008 年9 月的凡登（常州）新型金屬材料技術(shù)有限公司，于2009年10 月生產(chǎn)線調(diào)試完成正式投產(chǎn)，在隨后不到1 年的時(shí)間里，便完成了從生產(chǎn)啟動(dòng)到國(guó)內(nèi)切割鋼線市場(chǎng)占有率排行第二的飛躍發(fā)展。如此速度，即或在當(dāng)下全球增長(zhǎng)最快的光伏產(chǎn)業(yè)內(nèi)來(lái)看，亦非同一般，這對(duì)業(yè)內(nèi)眾多中小企業(yè)及正積極創(chuàng)業(yè)的朋友來(lái)講，無(wú)疑更是最好的激勵(lì)。
　　日前，《太陽(yáng)能發(fā)電》雜志記者懷著對(duì)凡登的強(qiáng)烈好奇，專訪了該公司董事長(zhǎng)錢海鵬博士。

　　記者：您是貝卡爾特中國(guó)的創(chuàng)始人，而今卻成為了貝卡爾特中國(guó)在太陽(yáng)能行業(yè)的最主要對(duì)手，您是怎樣看待貝卡爾特和您自身角色轉(zhuǎn)變的？
　　錢博士：首先，貝卡爾特是一家優(yōu)秀的公司，而且非常人性化，否則不可能延續(xù)120年，并成為全球最大的獨(dú)立高端線材商之一。其次，我本人對(duì)貝卡爾特心存感激，因?yàn)闆](méi)有貝卡爾特提供的鍛煉平臺(tái)，我不可能有今天的信心與視野，也就不可能有今天的凡登。最后，貝卡爾特是一個(gè)值得尊重的對(duì)手，在很多方面依然是凡登學(xué)習(xí)的榜樣。

　　記者：那您覺(jué)得貝卡爾特會(huì)怎樣看待您和凡登呢？
　　錢博士：（笑）這個(gè)你得去問(wèn)貝卡爾特總裁。我所能說(shuō)的是，凡登與貝卡爾特的競(jìng)爭(zhēng)是公平與公正的，誰(shuí)也不欠誰(shuí)。凡登的崛起沒(méi)有侵害到貝卡爾特的任何知識(shí)產(chǎn)權(quán)，凡登團(tuán)隊(duì)里也沒(méi)有一個(gè)人在貝卡爾特的禁業(yè)限制當(dāng)中。有人說(shuō)，凡登的成功是復(fù)制了貝卡爾特，這并不貼切，準(zhǔn)確地說(shuō)，凡登是“重新發(fā)明”了貝卡爾特業(yè)務(wù)的一部分，事實(shí)上凡登的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、服務(wù)模式等均與貝卡爾特有不小的區(qū)別，而且接下來(lái)區(qū)別還會(huì)越來(lái)越大。

　　記者：您能具體談一談是什么樣的區(qū)別嗎？
　　錢博士：我的理解，貝卡爾特對(duì)自身的定位是專業(yè)線材產(chǎn)品公司，切割鋼線只是其產(chǎn)品之一。而凡登的定位，是專注于太陽(yáng)能行業(yè)的特種技術(shù)服務(wù)公司，切割鋼線只是凡登通向服務(wù)之路的載體。一個(gè)是線材公司，一個(gè)是太陽(yáng)能特種技術(shù)服務(wù)公司，二者的走向完全不同。

　　記者：“專注于太陽(yáng)能行業(yè)的特種技術(shù)服務(wù)公司”，這怎么講？凡登不是做切割鋼線產(chǎn)品的嗎？
　　錢博士：當(dāng)然也是產(chǎn)品公司，但是對(duì)于凡登而言，產(chǎn)品只是服務(wù)的載體，這在發(fā)達(dá)市場(chǎng)其實(shí)是司空見慣的。比如I B M，大多數(shù)國(guó)人都會(huì)自然地認(rèn)為它是I T 產(chǎn)品公司，而實(shí)際上，I B M 的全球收入70% 以上來(lái)自于I T 服務(wù)。只不過(guò)中國(guó)市場(chǎng)目前仍舊處在以“中國(guó)制造”為自豪的階段，凡登的這種做法也許有點(diǎn)超前，服務(wù)本身也收不到費(fèi)而已。好在“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”已經(jīng)逐漸開始深入人心了。

　　記者：聽起來(lái)有點(diǎn)像郎咸平教授說(shuō)的“6+1”的意思？
　　錢博士：有那么一點(diǎn)吧，不過(guò)凡登的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要還是集中在技術(shù)服務(wù)上。我們的團(tuán)隊(duì)成員80% 以上都是技術(shù)出身，其他方面，比如營(yíng)銷、物流、資本運(yùn)作等，與國(guó)內(nèi)的高手們相比就差得遠(yuǎn)了。這不，凡登銷售額已經(jīng)超過(guò)3 億了，卻至今連個(gè)網(wǎng)站還沒(méi)有，自己想想都不好意思（笑）。這可能也是為什么市場(chǎng)上知道的凡登，至今還僅限于是一家大型切割鋼線供應(yīng)商的原因。其實(shí)，有一部分核心客戶已經(jīng)開始享受凡登有形與無(wú)形的高價(jià)值增值服務(wù)了。比如對(duì)于核心客戶，凡登提供的切片良率超越方案，可以幫助客戶在同樣的5S 管理水平下，將穩(wěn)定切片良率提高1% -2%，設(shè)備利用率提升5% -10%，同時(shí)不再需要為環(huán)保等管理問(wèn)題發(fā)愁，對(duì)于一個(gè)年產(chǎn)200MW 的中型客戶，這意味著每年增加幾百甚至上千萬(wàn)的利潤(rùn)。

　　記者：凡登只對(duì)核心客戶提供這種服務(wù)嗎？為什么？
　　錢博士：是的，只對(duì)核心客戶。既然是增值服務(wù)，凡登在其上的利潤(rùn)率目標(biāo)就會(huì)定得比較低。換句話說(shuō)，提供這些服務(wù)時(shí)，凡登實(shí)際上是在為客戶“扛長(zhǎng)活”，也就是把客戶不喜歡的苦活、臟活替客戶干了。這也是沒(méi)辦法的事，因?yàn)榉驳遣贿^(guò)是市場(chǎng)上的老二，體面地與老大競(jìng)爭(zhēng)的唯一辦法，只能是“We Work Harder”（“我們工作更努力”——編者注），否則客戶為什么要向老二采購(gòu)呢？
　　當(dāng)然，因?yàn)榉驳怯邢鄳?yīng)方面的特殊技術(shù)和規(guī)模，干起這些苦活、臟活來(lái)，的確也要比客戶親力親為高效一些。但既然是”扛長(zhǎng)活”，你就自然不會(huì)愿意給所有人都扛，核心客戶是最重要的“衣食父母”，我們只給他們扛長(zhǎng)活，算不得是對(duì)其他客戶的歧視。畢竟“學(xué)雷鋒”的時(shí)代早就過(guò)去了（笑）。

　　記者：這種經(jīng)營(yíng)理念倒還真是有點(diǎn)獨(dú)特，不過(guò)錢博士您怎么看也不像是“扛長(zhǎng)活”的人�。ㄐΓ�？
　　錢博士：是嗎？我還以為別人一看到我就覺(jué)得是“苦大仇深”呢（笑）。“長(zhǎng)活”也有不同種類嘛，簡(jiǎn)單地拼體力是一種，苦思冥想地拼腦力是另一種，凡登扛的長(zhǎng)活主要是第二種。

　　記者：您是不是想說(shuō)，凡登為客戶提供的增值服務(wù)主要是基于技術(shù)創(chuàng)新？
　　錢博士：是的，所謂“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”。我個(gè)人認(rèn)為，做企業(yè)最重要的是弄清楚自己的長(zhǎng)項(xiàng)是什么，并充分地發(fā)揮出來(lái)。凡登的團(tuán)隊(duì)既然只會(huì)吃技術(shù)飯，當(dāng)然也就只能把“優(yōu)秀制造”和“技術(shù)創(chuàng)新”作為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　記者：您認(rèn)為“優(yōu)秀制造”本身也是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力？
　　錢博士：當(dāng)然。我們都知道日本人是靠制造業(yè)起的家，但很少人理解他們其實(shí)是靠“優(yōu)秀制造”起的家。制造是誰(shuí)都會(huì)的事情，“優(yōu)秀制造”可就是另外一回事了。中國(guó)是世界工廠不假，但中國(guó)企業(yè)中能稱得上“優(yōu)秀制造”的，恐怕還只是很小的一部分。“優(yōu)秀制造”是通過(guò)長(zhǎng)期不懈的摸索、培訓(xùn)、管理與“日三省乎吾身”熬出來(lái)的，珍貴得很。所以每次看到“細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切”之類的標(biāo)語(yǔ)時(shí)，我總是忍不住要爭(zhēng)論一下，關(guān)注細(xì)節(jié)不是態(tài)度，而是能力。因?yàn)榧?xì)節(jié)太多了，你不可能都去關(guān)心，知道什么時(shí)候該重點(diǎn)關(guān)心哪些細(xì)節(jié)，并且知道如何有效地關(guān)心，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。扯遠(yuǎn)了，有點(diǎn)“老憤青”了，不好意思。

　　記者：“關(guān)注細(xì)節(jié)不是態(tài)度，而是能力”，很獨(dú)到很精辟的觀點(diǎn)。
　　錢博士：過(guò)獎(jiǎng)了，不過(guò)凡登提供的技術(shù)服務(wù)中的一部分內(nèi)容，的確就是基于上述理念。換成大白話說(shuō)，就是用凡登的技術(shù)力量和專業(yè)與專注，幫助客戶彌補(bǔ)在技術(shù)、應(yīng)用、研發(fā)力量和相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)方面的不足，至少要能夠使得凡登的核心客戶，因?yàn)榕c凡登合作而取得了相對(duì)同業(yè)更好的競(jìng)爭(zhēng)力。我個(gè)人的看法是，中國(guó)光伏行業(yè)的高利時(shí)代很快就會(huì)過(guò)去，只有著眼于在管理和技術(shù)上不斷創(chuàng)新的企業(yè)，才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。惟其如此，我們對(duì)凡登的未來(lái)更加充滿信心。

　　記者：為什么太陽(yáng)能行業(yè)的高利時(shí)代行將過(guò)去反而使您對(duì)凡登更有信心呢？
　　錢博士：是啊，高利時(shí)代是一哄而上，很難區(qū)分良莠，競(jìng)爭(zhēng)激烈了，大家就只能拼管理、拼技術(shù)、拼研發(fā)，而這些方面正是凡登自認(rèn)的長(zhǎng)項(xiàng)。

　　記者：為什么您會(huì)覺(jué)得中國(guó)光伏行業(yè)的高利時(shí)代很快就會(huì)過(guò)去呢？我看到的是很多公司都在高速擴(kuò)張，包括凡登自身——您剛才不是提到，凡登明年3 月份的產(chǎn)能就將可支持6G W的切片能力，相當(dāng)于比起目前的產(chǎn)能整整提高一倍嗎？
　　錢博士：這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)復(fù)雜，我就多說(shuō)兩句吧。我們的市場(chǎng)調(diào)研表明，到2010 年底，中國(guó)的切片總產(chǎn)能就將接近20GW，而正如你剛才提到的，因?yàn)楹芏嗲衅�設(shè)備訂單要拖到明年交貨，明年中國(guó)的切片總產(chǎn)能還會(huì)大幅增加。另一方面，迄今為止并沒(méi)有跡象表明，短期之內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)足夠強(qiáng)的推動(dòng)因素，使得2011 年的全球光伏裝機(jī)超過(guò)15G W -18G W。這就是說(shuō)，今天看來(lái)，2011 年中國(guó)本身的切片產(chǎn)能，很可能會(huì)超過(guò)全球總裝機(jī)需求30% 以上。一個(gè)供大于求的市場(chǎng)，還會(huì)有高利嗎？
　　至于凡登為什么會(huì)持續(xù)擴(kuò)張，僅僅是因?yàn)榍懈钿摼�這一細(xì)分市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和。即使我們的6G W 產(chǎn)能全部開足，也不過(guò)只滿足了市場(chǎng)需求的30%-35% 而已。雖然光伏行業(yè)的中、長(zhǎng)期前景持續(xù)看好，但2011 年卻注定會(huì)是慘烈競(jìng)爭(zhēng)的一年。馬云有句笑話，大意是“今天很艱難，明天很美好，真正的痛苦，是不幸死今天夜里”，所以我個(gè)人認(rèn)為，光伏企業(yè)到了應(yīng)該開始未雨綢繆的時(shí)候了。

　　記者：說(shuō)到這里，不知道您能否就近期美國(guó)針對(duì)中國(guó)新能源補(bǔ)貼將啟動(dòng)301 條款談?wù)効捶ǎ?br /> 　　錢博士：這個(gè)話題太大，還是留給國(guó)際政經(jīng)專家們?nèi)フ劚容^好。我個(gè)人的看法是，美國(guó)這么一折騰，對(duì)于中國(guó)的光伏產(chǎn)業(yè)肯定不是什么好事，但是對(duì)于2011 年的中國(guó)光伏行業(yè)也未必會(huì)造成多大程度上的直接沖擊。因?yàn)槊绹?guó)宏觀市場(chǎng)雖然貌似很大，但具體到光伏市場(chǎng)上，還只是個(gè)小頭，凡登有幾個(gè)客戶，在美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)熬了1-2 年了，至今還在賠錢。
　　要是順著當(dāng)下流行的國(guó)際陰謀論的邏輯往下說(shuō)，人們甚至有理由懷疑美國(guó)目前對(duì)于太陽(yáng)能實(shí)際上沒(méi)有多大的真實(shí)興趣。首先，從幾十年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，美國(guó)從來(lái)不愿意當(dāng)行業(yè)老二，而光伏行業(yè)卻是在歐洲領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)展起來(lái)的，讓美國(guó)做一個(gè)跟在后面跑的角色，她恐怕不會(huì)太自在。其次，美國(guó)在生物能源、核能源等方面優(yōu)勢(shì)極其明顯，目前還沒(méi)有什么理由一定要為光伏熱烈捧場(chǎng)，除非光伏上有新的技術(shù)突破出現(xiàn)。所以我認(rèn)為，2-3年之內(nèi)，中國(guó)光伏還是不要太指望美國(guó)市場(chǎng)的好。

　　記者：在您看來(lái)，中國(guó)的光伏企業(yè)應(yīng)該怎樣未雨綢繆應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面呢？
　　錢博士：凡登只是光伏行業(yè)的后進(jìn)者，很多客戶在這一點(diǎn)上都比我們更有發(fā)言權(quán)，因?yàn)樗麄冊(cè)��?jīng)經(jīng)歷過(guò)2009 年的金融危機(jī)。一定要做些建議的話，只能說(shuō)在管理上要改變目前的粗獷式風(fēng)格，提高技術(shù)含量與系統(tǒng)性，在經(jīng)營(yíng)上要走向SynergeticInterdependence，或者說(shuō)有機(jī)整合。

　　記者：您能說(shuō)得更具體一些嗎？
　　錢博士：管理粗獷可能是中國(guó)企業(yè)的普遍現(xiàn)象，雖然從很多年前就開始談“量化管理”、“6S 管理”，但至今大部分中國(guó)制造的質(zhì)量和效率還是和世界先進(jìn)水平有很大的差距。太陽(yáng)能行業(yè)因?yàn)榕蛎浱�快，人才極度缺乏，這種粗獷尤其明顯。競(jìng)爭(zhēng)一起，首先的反應(yīng)大多是去拼價(jià)格，而不是拼管理拼創(chuàng)新，所以國(guó)際上都說(shuō)中國(guó)人是“Price killer”(“價(jià)格屠殺者”-編者注)，我們的一些同胞還常常以此沾沾自喜。個(gè)人對(duì)此很不忿，Pric ekilling 實(shí)際上是在飲鴆止渴，沒(méi)有利潤(rùn)，你怎么回報(bào)你的股東，怎么回報(bào)你的員工？你拿什么去做研發(fā)和打造自身的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力？再往直白了說(shuō)，拼價(jià)格無(wú)非是在拼誰(shuí)更能過(guò)苦日子，憑什么中國(guó)人就該命中注定過(guò)苦日子呢？我們的老祖宗們“食不厭精，膾不厭細(xì)”的時(shí)候，洋人們好多還只懂得吃生肉呢。不好意思，又憤青了（笑）。

　　記者：應(yīng)該叫激情未泯（笑）。
　　錢博士：關(guān)于你的問(wèn)題，我沒(méi)有資格以經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略家的口吻談話，但是我可以分享一下一位知名經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略家的思想，此人叫Michael Porter, 很多人都知道他的“5 種力量”的理論。Porter 研究了一輩子經(jīng)營(yíng)，其核心成果大體可以用兩句話來(lái)概括：1. 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，只有兩種企業(yè)能夠存活，一種是價(jià)格最低者，另一種是差異化經(jīng)營(yíng)者，而且沒(méi)有企業(yè)可以同時(shí)扮演兩種角色；2. 一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里，只能有一個(gè)價(jià)格勝利者，但卻可以有多個(gè)差異化經(jīng)營(yíng)者。

　　所以我認(rèn)為，面對(duì)已經(jīng)隱隱浮現(xiàn)的大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，光伏企業(yè)應(yīng)該加緊走向差異化經(jīng)營(yíng)。不能再像賣大白菜一樣賣硅片，而是要根據(jù)自身的特殊能力，提供不同特點(diǎn)的硅片，什么時(shí)候有點(diǎn)“百花齊放”的樣子了，中國(guó)的光伏行業(yè)才是真的健康起來(lái)了。

　　記者：根據(jù)自身的特殊能力提供有鮮明特色的產(chǎn)品，相信也是絕大多數(shù)光伏企業(yè)的夢(mèng)想，但是正如您剛才提到的，那是需要深厚的管理和研發(fā)能力做支撐的，您不覺(jué)得這對(duì)于目前狀態(tài)下的大多數(shù)企業(yè)而言，并不很現(xiàn)實(shí)嗎？
　　錢博士：如果企業(yè)什么都想自己做，循著傳統(tǒng)的“麻雀雖小，五臟俱全”的路子走，當(dāng)然不現(xiàn)實(shí)。但是中國(guó)人多聰明啊，戰(zhàn)國(guó)時(shí)代就出了那么多縱橫家，不用擔(dān)心過(guò)了2000 多年，反而不會(huì)走合縱連橫的路了，只不過(guò)日子好過(guò)的時(shí)候，大家還沒(méi)太顧得上為合縱連橫費(fèi)心而已。我想說(shuō)的是，日子好過(guò)的時(shí)候，不要忽視持續(xù)打造自身特色與核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則等到了非要合縱連橫不可的時(shí)候，別人可能會(huì)不帶你玩兒，因?yàn)槟阗Y格不夠——就像當(dāng)年齊國(guó)不肯帶中山國(guó)玩兒一樣。當(dāng)然，除了要有玩連橫的資格，你還得有玩連橫的能力。

　　著名的日裔美籍學(xué)者福山曾經(jīng)分析過(guò)，中國(guó)的商業(yè)文化是典型的“Low ContractualTrust”（“低合同信任”——編者注）文化，這恐怕是直接導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)普遍追求“大而全”的原因，可能到最后很多企業(yè)就不幸像《麻辣水滸》里調(diào)侃的那樣，“做大、做強(qiáng)直到做垮”了。為什么呢，因?yàn)椤靶g(shù)業(yè)有專攻”，一個(gè)人也好，一個(gè)企業(yè)也好，不可能什么都強(qiáng)，Conglomerate(“多種經(jīng)營(yíng)的組合集團(tuán)”——編者注) 是一種低效的經(jīng)營(yíng)方式，幾十年前就已被經(jīng)濟(jì)學(xué)研究所證明。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)一定要設(shè)法降低自己的固定成本，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)專門的說(shuō)法叫做“降低運(yùn)營(yíng)杠桿”，通過(guò)與價(jià)值觀契合的合作伙伴彼此互補(bǔ)的結(jié)盟，利用彼此的資源相互幫助，共同學(xué)習(xí)，共同提高，是已經(jīng)被發(fā)達(dá)市場(chǎng)幾十年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)所證實(shí)的低投入、高回報(bào)、可持續(xù)發(fā)展之道。

　　記者：能說(shuō)說(shuō)凡登在這方面具體是怎么做的嗎？
　　錢博士：這可是公司機(jī)密�。ㄐΓ�。其實(shí)，剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，凡登將“優(yōu)秀制造”和“持續(xù)創(chuàng)新”作為自身的核心能力。比如我們的切割鋼線產(chǎn)品綜合設(shè)計(jì)，就是基于我們自身對(duì)于切割工藝的應(yīng)用研發(fā)成果，而不是簡(jiǎn)單地模仿當(dāng)前的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。我們的切割良率超越方案，更是在行業(yè)中獨(dú)樹一幟的，與現(xiàn)行技術(shù)相比甚至有一定的顛覆性。此外，凡登還一直非常重視為用戶提供高效的產(chǎn)品應(yīng)用支持，將一些高端半導(dǎo)體生產(chǎn)、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)移植到太陽(yáng)能行業(yè)上來(lái)，通過(guò)系統(tǒng)性、統(tǒng)計(jì)性和量化的分析，幫助客戶在生產(chǎn)、技術(shù)、品管等環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)“綱舉目張”，凡此種種吧。

　　記者：如何才能將高端半導(dǎo)體生產(chǎn)和技術(shù)管理的經(jīng)驗(yàn)移植到太陽(yáng)能行業(yè)上來(lái)呢？
　　錢博士：關(guān)鍵還是人。半導(dǎo)體行業(yè)經(jīng)過(guò)了40 年的摸索，消磨掉了多少頂尖學(xué)子的青春，才達(dá)到了今天的管理和技術(shù)水準(zhǔn)，太陽(yáng)能行業(yè)不可能一蹴而就。凡登因?yàn)橐匝邪l(fā)為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，不惜投入重金，才多少實(shí)現(xiàn)了為高端半導(dǎo)體人才提供必須的發(fā)揮平臺(tái)，對(duì)于一般性的以生產(chǎn)為主的客戶，要做到這一點(diǎn)確實(shí)很難。這就造就了凡登對(duì)于核心客戶而言最重要的價(jià)值之一 ——與核心客戶分享凡登研發(fā)與技術(shù)資源，針對(duì)客戶的實(shí)際情況，聯(lián)合開發(fā)優(yōu)化的應(yīng)用與生產(chǎn)工藝，幫助核心客戶提高同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　記者：這看上去似乎有點(diǎn)像簡(jiǎn)化了的半導(dǎo)體。
　　錢博士：從純技術(shù)角度大概是可以這樣說(shuō)的。但是因?yàn)閮蓚�(gè)行業(yè)的市場(chǎng)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)模式很不一樣，側(cè)重點(diǎn)相當(dāng)不同，所以將半導(dǎo)體相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化為適合太陽(yáng)能應(yīng)用，還需要相當(dāng)?shù)难邪l(fā)投入。凡登這樣做了，是因?yàn)榉驳菆?jiān)信這方面的研發(fā)成果終會(huì)為我們的客戶帶來(lái)顯著的實(shí)際價(jià)值，凡登良率超越方案就是一個(gè)例子。凡登的這種信念來(lái)自于兩個(gè)方面：首先是因?yàn)榭蛻舯旧聿豢赡苓@樣去做，即便是行業(yè)頂級(jí)大客戶，也不可能像凡登這樣，為切割鋼線與切割輔料配合這一專題，投入如此多研發(fā)人力和經(jīng)費(fèi)，因?yàn)檫@畢竟不是他們的主業(yè)。其次是這里面可以為客戶帶來(lái)的潛在巨大增值，切割鋼線與切割輔料配合得好，尤其是配合得穩(wěn)定，在不增加成本的前提下，可以為一個(gè)中型客戶每年帶來(lái)上千萬(wàn)的額外利潤(rùn)。這也可以算作是凡登為大競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)臨所做的準(zhǔn)備的一部分吧。

　　記者：但是很多企業(yè)恐怕難以找到凡登這樣的支點(diǎn)吧？
　　錢博士：我們的確感謝上蒼給予的機(jī)遇。不過(guò)，一位法國(guó)哲人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的頭腦，多數(shù)情況下，只要不畏艱難沉下心來(lái)琢磨，支點(diǎn)還是找得到的。
　　比如我們有一家小客戶，老板以前做機(jī)械設(shè)備的銷售掙了些錢，完全不懂線切，在朋友攛掇下投資買了兩臺(tái)切片機(jī)，誰(shuí)知設(shè)備還沒(méi)到就碰上了08 年底開始的金融危機(jī)。但他憑著對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)期信心挺下來(lái)了，別人選擇歇業(yè)的時(shí)候，他在非常薄的利潤(rùn)率下給人代工，以一個(gè)純外行親自上陣琢磨工藝和生產(chǎn)。功夫不負(fù)有心人，危機(jī)過(guò)去的時(shí)候，他的片子因?yàn)橘|(zhì)量好，已經(jīng)在圈子里小有名氣了，不斷有比他大的廠去找他，把廠子干脆委托給他管理。他拼的純粹就是摸索出來(lái)的一套自己的“優(yōu)秀制造”經(jīng)驗(yàn)。我想他是肯定不懼大競(jìng)爭(zhēng)來(lái)臨的，因?yàn)樗�已�?jīng)形成了自己的產(chǎn)品特色，在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里建立起了自己的品牌，并且以此為基礎(chǔ)，初步完成了自己目前能力所及的合縱連橫，并且還能在繼續(xù)發(fā)展中將合縱連橫一步步地?cái)U(kuò)大下去。兩年前的他還是個(gè)毫無(wú)資源可依靠的人，純粹靠的是不浮躁、不虛驕、不取巧、不放棄、勤勤懇懇、三人行必有吾師的傳統(tǒng)美德，令人欽佩。

　　記者：您能談?wù)剬?duì)光伏行業(yè)未來(lái)五年發(fā)展趨勢(shì)的看法嗎？
　　錢博士：我想我沒(méi)有資格談這種預(yù)言，因?yàn)槲覀冎皇欠��?wù)光伏行業(yè)上游的客戶，在這方面真正有發(fā)言權(quán)的，是光伏行業(yè)的下游企業(yè)，做組件、電站的企業(yè)。

　　記者：您太謙虛了，以您在歐洲、美國(guó)以及中國(guó)市場(chǎng)20 年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，您一定能夠?yàn)樽x者說(shuō)點(diǎn)什么的。
　　錢博士：那我就販賣一下凡登的一位董事的理論吧，他叫金巖石，80年代即已與金觀濤齊名，并稱“蛇口二金”，是中國(guó)和哈佛聯(lián)合培養(yǎng)的第一位經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，大概也是中國(guó)第一個(gè)操盤美國(guó)股市的人。
　　金博士有個(gè)理論，大意是世界經(jīng)濟(jì)7-8 年一個(gè)泡，87 年左右吹的是連鎖泡，92 年連鎖泡破了，開始吹I T 泡，2000 年左右I T 泡破了，開始改吹地產(chǎn)泡，如今地產(chǎn)泡因?yàn)榇钨J危機(jī)又破了，下一個(gè)泡幾乎一定是“綠色泡”。從現(xiàn)在開始算，綠色泡怎么也還有5-6 年以上的光景。按照這個(gè)邏輯，光伏行業(yè)未來(lái)的5 年總體前景一定會(huì)是非常光明的。

附：錢海鵬博士簡(jiǎn)介
　　1985 年畢業(yè)于北京大學(xué)無(wú)線電系，同年考取國(guó)家教委公派留學(xué)，比利時(shí)魯汶大學(xué)工學(xué)博士和英國(guó)牛津HMC工商管理碩士畢業(yè)。1993 年回國(guó)創(chuàng)立中國(guó)貝卡爾特，從中國(guó)大學(xué)招聘并培訓(xùn)了首批中國(guó)高端線材技術(shù)與管理團(tuán)隊(duì)，并創(chuàng)下了連年銷售增長(zhǎng)近40%、相關(guān)市場(chǎng)連續(xù)保有率近50% 的佳績(jī)。2008 年9 月創(chuàng)立凡登（常州）新型金屬材料技術(shù)有限公司，專注于為太陽(yáng)能硅片切割提供切割鋼線及相關(guān)輔料解決方案，產(chǎn)品投放市場(chǎng)后公司成長(zhǎng)迅速，目前已有客戶近百家，支持3G W的年切片能力，2011 年3 月開始將可支持6G W 的年切割能力，從根本上改變了此前中國(guó)市場(chǎng)切割鋼線幾乎完全壟斷于外商之手的格局。