——專訪揚(yáng)中佳明太陽能新材料有限公司董事長王允佳先生
十年，幾經(jīng)輪回，成就一個(gè)產(chǎn)業(yè)，這便是太陽能光伏業(yè)的真實(shí)寫照。
短短十年，光伏業(yè)卻已經(jīng)在過剩與短缺中數(shù)度往復(fù)，幾番浮沉，亦涌現(xiàn)出無數(shù)光伏“英豪”。
——專訪揚(yáng)中佳明太陽能新材料有限公司董事長王允佳先生
十年，幾經(jīng)輪回，成就一個(gè)產(chǎn)業(yè)，這便是太陽能光伏業(yè)的真實(shí)寫照。
短短十年，光伏業(yè)卻已經(jīng)在過剩與短缺中數(shù)度往復(fù)，幾番浮沉，亦涌現(xiàn)出無數(shù)光伏“英豪”。但2010年因短期需求集中而爆發(fā)一輪高速擴(kuò)張之后，行業(yè)再次面臨過剩現(xiàn)實(shí)，不僅業(yè)內(nèi)企業(yè)感覺生意越來越難做，大多擬進(jìn)入者亦駐足觀望。
光伏業(yè)足夠成熟足夠飽和了嗎？
顯然不是。甚至，這還是一個(gè)非常稚嫩的行業(yè)，尚處于產(chǎn)業(yè)生命初期，不僅未來成長空間巨大，其間亦飽含眾多甚至被產(chǎn)業(yè)鏈忽略的商業(yè)藍(lán)海。其中，硅片切割液回收再加工業(yè)務(wù)即是其中典型一例。
對于眾多希望投資太陽能源行業(yè)的企業(yè)而言，是隨主流去投資硅料、硅片、電池片和組件以及逆變器這些競爭日益激烈的產(chǎn)業(yè)鏈主要產(chǎn)品更有前途，還是去尋找這個(gè)行業(yè)里的一些新方向或者創(chuàng)新服務(wù)更可能獲得發(fā)展？或許，硅片切割液回收再加工這一業(yè)務(wù)模式的快速發(fā)展，能夠給予我們一些有益的啟發(fā)。
日前，正是清明時(shí)節(jié)，本刊記者前往江蘇揚(yáng)中專訪了國內(nèi)硅片切割液回收再加工企業(yè)揚(yáng)中佳明太陽能新材料有限公司（以下簡稱“佳明太陽能”）。帶著對硅片切割液回收再加工這樣一種業(yè)務(wù)竟然能做到年產(chǎn)值數(shù)億規(guī)模的置疑和不解，筆者與佳明太陽能董事長王允佳先生展開了充分的交流。
記者：據(jù)我所知，您原來是做商貿(mào)的，甚至跟太陽能光伏行業(yè)毫無干系，那么您是在什么樣的情況下進(jìn)入這個(gè)行業(yè)或者說發(fā)現(xiàn)這樣一門生意的？
王允佳：我可能跟光伏行業(yè)還是很有緣分的，早在2004年的時(shí)候，就有朋友建議我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，當(dāng)時(shí)建議我投資硅片。但我以前并沒有怎么關(guān)注過這個(gè)行業(yè)，只是憑感覺認(rèn)為這個(gè)行業(yè)距離大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化還有一些距離，所以就沒有重視（朋友的建議）。當(dāng)時(shí)這個(gè)朋友自己在光伏業(yè)內(nèi)也還沒什么名氣，但后來發(fā)展得很成功。
到2005年的時(shí)候，光伏行業(yè)一下子很火起來。我再回頭跟朋友商量（進(jìn)入這個(gè)行業(yè)），他說沒價(jià)值了，這個(gè)行業(yè)未來到底怎么樣誰也說不清楚，而且別人都已經(jīng)把錢賺到口袋里了，你才想起來要進(jìn)入，恐怕做得再好也只能成為二流企業(yè)。因此到2006年上半年一個(gè)朋友找我一起投資切片的時(shí)候，我也給他潑了一瓢冷水，同時(shí)也再次錯(cuò)失與這個(gè)行業(yè)的緣分。
2007年年底，我準(zhǔn)備在云南投資一個(gè)商貿(mào)市場，但2008年開始發(fā)生了全球性的金融危機(jī)，項(xiàng)目因此暫時(shí)停止，正好家中有事就回江蘇來了。正是在這個(gè)時(shí)候，有兩個(gè)朋友跟我講到切割液回收的項(xiàng)目。經(jīng)過一些時(shí)間的考察，同時(shí)因?yàn)閲曳浅９膭?lì)和支持針對廢棄危險(xiǎn)化學(xué)品的回收利用，因此我覺得這個(gè)方向還不錯(cuò)，就投了這個(gè)項(xiàng)目。
坦率地講，當(dāng)時(shí)并沒有什么遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，也根本沒想到能發(fā)展這么快。當(dāng)時(shí)只是想著能把這個(gè)企業(yè)做起來，過幾年每年有個(gè)幾千萬的規(guī)模就相當(dāng)滿意了。但進(jìn)來之后才發(fā)現(xiàn)，我們幾乎是只能身不由己地往前跑了，這個(gè)市場發(fā)展太快空白太多，如果不跟著跑，就很可能會(huì)錯(cuò)失發(fā)展機(jī)遇，或者掉隊(duì)被后進(jìn)入者淘汰。
記者：佳明太陽能目前做到了多大的規(guī)模？
王允佳：在投資這個(gè)項(xiàng)目之前，其實(shí)我們一沒技術(shù)，二沒市場，甚至在這個(gè)行業(yè)內(nèi)熟人都沒幾個(gè)。但我看準(zhǔn)這個(gè)事情之后，只用了半年時(shí)間就做好了技術(shù)準(zhǔn)備，并開始建廠筑巢引鳳，吸引來一批技術(shù)專家和朋友加盟。
當(dāng)時(shí)我們投資了4000多萬，在2009年元月份開始采購設(shè)備，同年九月份生產(chǎn)線基本調(diào)試完備并開始試生產(chǎn)，原計(jì)劃是到2010年達(dá)到年產(chǎn)量25000噸。但一投入之后市場就迅速打開了，因?yàn)橘|(zhì)量得到了業(yè)內(nèi)很多企業(yè)的認(rèn)同，我們原定的計(jì)劃被迫不斷調(diào)整。
在2009年年底，我們便進(jìn)行了第一次擴(kuò)產(chǎn)，隨后緊接著又幾次調(diào)整擴(kuò)產(chǎn)時(shí)間表：2010年年初計(jì)劃年產(chǎn)能做到了10萬噸，2010年5、6月份計(jì)劃規(guī)模年產(chǎn)20萬噸，2010年8月份計(jì)劃規(guī)模年產(chǎn)35萬噸，到2010年12月份計(jì)劃規(guī)模年產(chǎn)突破40萬噸。而此時(shí)，一些進(jìn)入這個(gè)行業(yè)較早的同行，規(guī)模最大的也才5、6萬噸的年產(chǎn)能。
因?yàn)榘l(fā)展太快，公司目前正在籌劃上市，打算通過資本市場的融資支持獲得更快速穩(wěn)定的發(fā)展。
記者：佳明太陽能的發(fā)展速度為什么會(huì)比同行快出這么多？
王允佳：首先，我認(rèn)為除了產(chǎn)品質(zhì)量能夠得到保證外，最主要的原因還是我們能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造更大的價(jià)值和收益。
從2010年下半年開始，我們基本不再主動(dòng)去開發(fā)客戶，甚至還會(huì)選擇服務(wù)的客戶對象。而在此之前的2009年下半年，我們?nèi)ラ_發(fā)市場的時(shí)候還需要打保證金給客戶。到2010年年中的時(shí)候，就開始有客戶主動(dòng)找上門來，甚至包括以前開發(fā)市場時(shí)接觸過但沒能建立起來合作關(guān)系的客戶，也放棄原來的合作者轉(zhuǎn)而主動(dòng)來找我們合作。主要的原因是因?yàn)槲覀兊馁|(zhì)量穩(wěn)定，而且能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造更大的效益。
我們現(xiàn)在的合作客戶基本都是這個(gè)行業(yè)里的骨干企業(yè)，包括保利協(xié)鑫、林洋、旭陽雷迪、成都天威、四川新光硅業(yè)等行業(yè)大戶，最遠(yuǎn)的包括新疆新能源、峨眉半導(dǎo)體和寧波太陽能等行業(yè)老牌企業(yè)。目前我們的產(chǎn)品已經(jīng)供不應(yīng)求，只要產(chǎn)品出來都有市場。
其次，我們同時(shí)也在不斷進(jìn)行技術(shù)調(diào)整與升級(jí)，因?yàn)槭袌鲂枨笠苍谧兓１热�，原來我們使用分離色素法，需要把砂拿去河南加工，但現(xiàn)在洗砂的問題已經(jīng)解決了，而且按照江蘇這邊的規(guī)定耗能比較大的產(chǎn)品不能使用，我們通過技術(shù)改進(jìn)不斷改變節(jié)能降耗目標(biāo)，目前已經(jīng)降低了很多，比如原來一噸砂的分離需要用80-100噸水，現(xiàn)在我們只用8噸水就足夠了，降低了10多倍。因此僅是節(jié)約能源這一塊，我們的技術(shù)在國內(nèi)也處于領(lǐng)先水平，并已經(jīng)通過專家審核。
記者：如此巨大的回收量，是否存在著運(yùn)輸半徑的問題？佳明太陽能是怎么解決這些問題的？
王允佳：的確存在著你說的這個(gè)問題。以前我們都是從客戶那里拉到揚(yáng)中來加工，然后再運(yùn)輸回去，不僅拉長了時(shí)間周期，也增加了運(yùn)輸成本。因此，我們計(jì)劃在全國布點(diǎn)，比如在一些大的硅片廠附近建廠，就近為客戶提供服務(wù)，以減少時(shí)間和運(yùn)輸成本。這也是我們希望上市的原因，因?yàn)槿珖键c(diǎn)需要的資金量比較大，而且對我們的管理能力也提出了很大的挑戰(zhàn)，所以我們希望通過上市達(dá)到融資和改善公司管理能力的目的。
目前一些大的硅片廠擴(kuò)張很快，如果不就近建廠，我們的服務(wù)就根本跟不上。比如保利協(xié)鑫，計(jì)劃總產(chǎn)量要達(dá)到10GW。10GW會(huì)產(chǎn)生多少漿料和廢料？至少達(dá)到50萬噸。另外，林洋被韓華收購之后，硅片計(jì)劃是五年之內(nèi)達(dá)到5.5-6GW的規(guī)模；天合計(jì)劃在五年之內(nèi)做到6.5GW；榮德計(jì)劃到今年六月份要做到1.6GW；新疆新能源也要將原來的100MW大幅提升到今年年底的800MW，等等。
我們?nèi)ツ陮?shí)際投資1個(gè)多億，今年計(jì)劃是2個(gè)多億，但產(chǎn)能仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上需求，所以我們只能有選擇性地為一些大客戶提供服務(wù)。
記者：使用回收再加工切割液和砂是否會(huì)影響硅片的切割質(zhì)量？
王允佳：回收再加工切割液的使用也是一個(gè)漸進(jìn)的過程，一開始的時(shí)候是添加一定比例在新液里使用，隨著加工質(zhì)量的穩(wěn)定，逐漸提高甚至超過新液的比例。2009年的時(shí)候，我們建議客戶添加回收液50%不超過60%；到2010年4月份以后我們的客戶已經(jīng)可以用到80%以下；隨著技術(shù)的升級(jí)，從去年下半年開始，客戶使用我們的回收液已經(jīng)百分之百?zèng)]有問題。
記者：從技術(shù)的角度來說，這個(gè)行業(yè)存在門檻嗎？
王允佳：不但有，而且還很高。我們的專家告訴我，化工產(chǎn)品跟一般的物質(zhì)或機(jī)械產(chǎn)品完全是不一樣的，其研發(fā)過程甚至存在著很強(qiáng)的偶然性，有些時(shí)候可能需要千百萬次的實(shí)驗(yàn)，有一些成分也許三個(gè)月就可以搞清楚，但如果運(yùn)氣不好的話，可能三年、十年都搞不清楚。
另外，為了調(diào)節(jié)回收液的使用性能，我們有自己開發(fā)出的獨(dú)特的PH值調(diào)節(jié)配方。正如可口可樂的秘密配方是其核心競爭力一樣，這也正是一些生產(chǎn)新切割液的企業(yè)不如我們做得好回收液再加工的原因。我們在這方面投入了很大的研發(fā)精力，目前已經(jīng)能夠做到可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行隨意調(diào)節(jié)的程度。
記者:客戶為什么愿意選擇回收再加工的切割液而不是新液呢？
王允佳：首先，國家規(guī)定類似于硅片切割液這樣的廢棄危險(xiǎn)化學(xué)品必須實(shí)行充分回收和安全合理再利用。而在有切割液回收再加工利用服務(wù)之前，國內(nèi)硅片企業(yè)是需要將使用過的切割砂漿交給國外專業(yè)公司去處理的，而且還要付出不菲的處理費(fèi)用，因此這一直是企業(yè)的一塊成本負(fù)擔(dān)。
其次，使用回收再加工的切割液能夠?yàn)楣杵髽I(yè)節(jié)約巨大的耗材成本，而且并不影響硅片加工質(zhì)量。使用我們回收加工之后的切割液，比新切割液的成本降低了30-50%甚至更高。比如，一個(gè)年使用20000噸切割液的硅片企業(yè)，如果全部使用我們的回收再加工液，一年下來至少可以節(jié)省1億元人民幣的資金。目前硅片企業(yè)的利潤空間普遍被產(chǎn)業(yè)上下游壓縮，而切割液又是硅片企業(yè)支出較大的日常耗材，因此切割液回收再利用帶來的企業(yè)成本控制無疑具有雪中送炭的價(jià)值。簡單地比喻，如果我每年送你1億元的紅包，你會(huì)拒絕嗎？
我可以再簡單地給你算一筆帳，按照目前硅片切割的實(shí)際生產(chǎn)耗材情況來看，加工1GW的硅片約需要使用2.5萬噸的切割液和2.5萬噸的碳化硅砂，兩者的比例基本上是一比一。目前新切割液的市場價(jià)大約在15000元/噸，我們的回收液是9000元/噸左右；而新的碳化硅砂大約是2.8萬元/噸，我們的回收砂約1萬多元/噸。因此，一個(gè)1GW/年規(guī)模的硅片廠如果完全使用我們的回收液和回收砂的話，一年下來僅在切割液和碳化硅砂這方面就可以節(jié)省約6個(gè)億的資金。
另外，硅片切割液回收項(xiàng)目已經(jīng)被國家發(fā)改委列為國家重點(diǎn)扶持項(xiàng)目，因?yàn)楣夥牧仙a(chǎn)也是高耗能行業(yè)，如果沒有回收，對環(huán)境的影響將是巨大的。
記者:在回收液和砂漿的再加工過程中對環(huán)境就沒有影響嗎？
王允佳：回收液和砂漿的再加工過程當(dāng)然也會(huì)對環(huán)境造成一定影響，因此需要更專業(yè)的企業(yè)來做，這也是國家規(guī)定只有擁有“危險(xiǎn)廢物經(jīng)營許可證”的企業(yè)才可以進(jìn)入危險(xiǎn)化學(xué)品回收加工行業(yè)的原因。除了我們外，目前這個(gè)行業(yè)內(nèi)拿到這個(gè)許可證的企業(yè)沒有幾家。
從環(huán)保的角度來講，切割液和砂的回收再加工利用，是減少污染和增加資源再利用的行為，符合國家循環(huán)經(jīng)濟(jì)的精神�；ぎa(chǎn)品及其原材料的生產(chǎn)，是可能對環(huán)境帶來很多影響的，碳化硅在生產(chǎn)過程中更是對環(huán)境破壞嚴(yán)重，能耗還很高，而且資源始終是有限的，現(xiàn)在我們將其回收循環(huán)再利用，不僅可以幫助企業(yè)節(jié)約成本，還大大促進(jìn)了資源的循環(huán)利用和降低了生產(chǎn)能耗，所以這是利國利民的大好事。
從實(shí)際的技術(shù)來看，因?yàn)榛厥找汉蜕暗姆蛛x的過程基本是物理過程，只要技術(shù)達(dá)到要求和廢料處理得當(dāng)，基本不會(huì)產(chǎn)生新的污染。而且，如果技術(shù)過關(guān)的話，回收液的再利用甚至是無止盡的，可以無數(shù)次地循環(huán)往復(fù)利用，只是需要適當(dāng)添加一些原材料進(jìn)去。
從能耗的角度講，碳化硅砂的生產(chǎn)相比回收再加工對能源的消耗可能更明顯一些，假如生產(chǎn)一噸碳化硅原砂耗電100度的話，分離一噸砂漿可能只需要兩三度電。
不過，目前國家在這一塊的配套支持政策還不夠細(xì)化。去年溫家寶總理曾重點(diǎn)指示開發(fā)循環(huán)性能源技術(shù)，而回收液就是循環(huán)性的能源，但目前稅務(wù)優(yōu)惠這些方面還沒跟上。一旦國家有這方面的優(yōu)惠政策出臺(tái)，回收再利用的成本還會(huì)大大下降，會(huì)更有利于太陽能光伏成本的降低。
記者:您能談?wù)劶衙魈柲荜P(guān)于切割液回收再加工的技術(shù)背景嗎？是否有未來的技術(shù)研發(fā)方面的規(guī)劃？
王允佳：目前我們公司采取的是合作模式，負(fù)責(zé)我們技術(shù)的是一位美國回來的博士以及他所在的研究所，他們?yōu)槲覀兲峁┘夹g(shù)研發(fā)，并對我們的技術(shù)工程師進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)支持。另外，我們跟國內(nèi)一些知名化工研究院所也在展開合作。
市場打開了，對技術(shù)的要求更高，因此在技術(shù)上我們前前后后找了很多人，能有現(xiàn)在的規(guī)模其實(shí)是付出了很多努力的。我認(rèn)為寧可花大價(jià)錢也要頂尖的技術(shù)，一流的技術(shù)花費(fèi)的成本肯定會(huì)很高，我寧可少賺也要保證這一點(diǎn)。目前，我們有幾項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到了國內(nèi)頂尖水平。
企業(yè)發(fā)展到一定程度，必然需要建立一個(gè)跟企業(yè)命運(yùn)息息相關(guān)的屬于企業(yè)自身的技術(shù)研發(fā)與支持體系，只有這樣，企業(yè)才能不斷壯大。
因此，我們也已經(jīng)在計(jì)劃成立一個(gè)自己的研究所，我們希望把這些人全部吸納進(jìn)來，形成一個(gè)我們自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)發(fā)展體系。這個(gè)研究所我們不打算放在揚(yáng)中，可能會(huì)放在人才更集中交通也更便利的一些大城市。
目前，合作的技術(shù)我們已經(jīng)完全掌握了，后面只是需要深化和繼續(xù)提高技術(shù)水準(zhǔn)。我認(rèn)為我們之所以在兩年內(nèi)做到目前的規(guī)模，除了技術(shù)過硬以外，更重要的原因是背后還有一支強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍。
我們的售后服務(wù)宗旨是，不管接到客戶在切割過程中出現(xiàn)哪方面的問題，我們的技術(shù)人員都需要在24小時(shí)之內(nèi)趕到，包括新疆在內(nèi)也是一樣。技術(shù)人員過去以后，會(huì)立即展開工作，幫助客戶分析問題出在什么地方？怎么解決？這是我們在品質(zhì)、價(jià)格、供應(yīng)能力之外的另外一個(gè)亮點(diǎn)。
記者：您希望上市，那么您覺得佳明太陽能目前的商業(yè)模式是可持續(xù)并且清晰的嗎？
王允佳：這個(gè)行業(yè)只要做精做強(qiáng)了，可以講肯定前途無可限量。
首先，正如剛才所講，這是一個(gè)國家積極鼓勵(lì)和支持的完全契合循環(huán)經(jīng)濟(jì)精神的行業(yè)，在目前轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和降低能耗的大背景下，這個(gè)行業(yè)所能夠產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益都同樣巨大。國家未來只可能更加支持這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，而不會(huì)限制，這是大的趨勢。
其次，你應(yīng)該了解去年的光伏市場發(fā)展有多快。我們原來的計(jì)劃是按照2009年的市場規(guī)模來估算的，比如有多少家光伏硅片廠，總的市場份額有多大，我們能占有多少份額，目前合作的企業(yè)有多大的規(guī)模，等等，是按照這些數(shù)據(jù)來設(shè)計(jì)規(guī)劃的�？墒遣坏桨肽�，這些數(shù)據(jù)就發(fā)生了天翻地覆的變化。比如，保利協(xié)鑫去年計(jì)劃做6.5GW，而今年年底總產(chǎn)能更是要達(dá)到10GW；天威去年底是500MW，今年底達(dá)到1GW，到明年上半年達(dá)到1.5GW，比跟我們剛合作的時(shí)候大了3倍；而林洋原來是400MW的切片，現(xiàn)在被韓華收購后推出了5.5GW的計(jì)劃。
這樣的市場，是個(gè)什么概念？而且，按照光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢來看，盡管行業(yè)存在著短期過剩現(xiàn)象，但整個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模還非常弱小，未來還有著巨大的增長空間。這樣一個(gè)市場，是不是屬于可持續(xù)的？
從商業(yè)模式的角度講，只要是一項(xiàng)可持續(xù)進(jìn)行下去的業(yè)務(wù)，只要是能夠持續(xù)地為客戶為企業(yè)自身乃至為社會(huì)創(chuàng)造效益的生意，就是一種足夠清晰的商業(yè)模式。
正是基于對這個(gè)市場和我們自身產(chǎn)品質(zhì)量的充分信心，我們才在去年1.5億元銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上將今年的銷售目標(biāo)定到了10億。目前我們差不多占據(jù)了這個(gè)行業(yè)15%左右的市場份額，按照今年全國年總需求150萬噸計(jì)算，我們完全可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。而實(shí)際上，需求的速度仍然在呈快速增長趨勢。
記者：您有哪些具體的做法來實(shí)現(xiàn)今年的市場目標(biāo)？
王允佳：目前我們正在建設(shè)的新廠有三個(gè)，包括老廠旁邊新建一個(gè)廠，揚(yáng)中市里一個(gè)計(jì)劃今年8月份投產(chǎn)的5萬噸廠，還有鹽城有個(gè)10萬噸的廠也是10月份左右投產(chǎn)，這幾個(gè)新建工廠投產(chǎn)后，預(yù)計(jì)到今年8月份我們的產(chǎn)量可以達(dá)到22萬噸。揚(yáng)中這兩個(gè)廠之所以不放在一起，是因?yàn)橥恋卣饔帽容^困難，而我們又等不起時(shí)間。
同時(shí)，我們也正在著手計(jì)劃在一些大的硅片廠附近建設(shè)配套廠。一旦成功實(shí)現(xiàn)上市融資的目標(biāo)，我們肯定會(huì)跟一些規(guī)模較大的硅片廠實(shí)現(xiàn)一對一的配套建廠計(jì)劃。就算上不了市，我們也同樣會(huì)做這個(gè)工作，只是速度會(huì)相對慢一點(diǎn)。比如今年我計(jì)劃建設(shè)三個(gè)新廠，可如果能上市的話，這個(gè)數(shù)字就可能是五個(gè)甚至八個(gè)，這可以讓我們在全國同時(shí)布點(diǎn)。
另外，我們也在和臺(tái)灣的企業(yè)談合作。而且我們現(xiàn)在的回收水平在某些方面已經(jīng)超過歐洲企業(yè)了，所以也有走出去的打算。
我認(rèn)為，做好生意的前提，是要保證跟你合作的人能夠賺到錢或者有實(shí)際利益，這是生意能夠不斷發(fā)展的根本。如果只考慮自己是否掙錢，這個(gè)生意恐怕就沒什么前途。
