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光伏超市的價(jià)格，有時(shí)候甚至比一些戶用光伏品牌商給予其經(jīng)銷商的還要便宜。這對戶用品牌商的經(jīng)銷商模式形成了不小的沖擊戶用光伏對場地條件有著相當(dāng)特殊的要求，是一種需要因地制宜進(jìn)行設(shè)計(jì)和安裝的發(fā)電系統(tǒng)，其產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化顯然并不那么容易與動(dòng)輒數(shù)吉瓦甚至數(shù)十吉瓦的組件產(chǎn)能相比，戶用市場那點(diǎn)可憐的銷售量，顯然無法帶給組件生產(chǎn)商真
 誰能勝出？ 筆者在前文《下沉的話語權(quán)與“固德威太陽能學(xué)院”效應(yīng)》中曾認(rèn)為，由于各地政策的差異以及千差萬別的個(gè)體裝機(jī)需求，戶用市場具有“一地一策”甚至“一戶一策”的典型特征，其市場話語權(quán)將更多地掌握在基層渠道商和銷售人員手中。 這一點(diǎn)，在魯波的光伏超市模式中得到了清晰的體現(xiàn)。 來自組件生產(chǎn)商內(nèi)部的消息顯示，針對光伏超市模式對其戶用品牌的價(jià)格沖擊，一些組件生產(chǎn)商或?qū)⒊雠_專門的價(jià)格策略和銷售政策予以狙擊。 不過，一個(gè)顯而易見的問題是，市場上組件品牌如此眾多，且并不是所有組件生產(chǎn)商都在推戶用品牌，對于擁有強(qiáng)勁鋪貨能力的光伏超市而言，賣誰的不是賣呢？ 何況，與動(dòng)輒數(shù)吉瓦甚至數(shù)十吉瓦的組件產(chǎn)能相比，戶用市場那點(diǎn)可憐的銷售量，顯然無法帶給組件生產(chǎn)商真心打擊串貨的積極性。 “以我的銷售量，相信不會(huì)有廠家不愿意給我發(fā)貨，但可能會(huì)暗中有一些限制。但有什么關(guān)系呢，你不給我便宜的價(jià)格，我就重點(diǎn)推別家的產(chǎn)品。老百姓主動(dòng)選擇品牌的很少，甚至連十分之一都不到，他們更愿意接受我們的建議。” 魯波告訴記者，在戶用市場，最重要的就是價(jià)格。 “我不知道光伏能不能做成類似國美、蘇寧那樣的專賣場，我的光伏的超市具體能做多大也不好說，但我希望讓老百姓買到更便宜的光伏產(chǎn)品。” 光伏超市會(huì)不會(huì)成長為國美、蘇寧，現(xiàn)在的確沒有人敢下定論，但其市場話語權(quán)正逐漸強(qiáng)大，卻似乎已沒有疑問。 魯波的底氣，來自于越來越多的光伏產(chǎn)品品牌商主動(dòng)找上門的合作。據(jù)他介紹，很多品牌在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲋�，首先做的就是去找他談合作�?/div>
魯波并非來者不拒，價(jià)格之外，他其實(shí)很重視品質(zhì)。 “有市場新品牌來找我說，我的貨放你這里不要錢，你賣出去多少算多少，結(jié)賬的事后面再說�？晌也桓桑阗u了一百臺自己跑了，我售后怎么辦？”魯波反問道。 “我們愿意大力推廣的產(chǎn)品，比如固德威的逆變器，在品質(zhì)和創(chuàng)新方面都擁有很好的市場口碑，而且天合原裝用也主要用的是他們的逆變器�！� 魯波說，除了便宜，他希望讓老百姓買到的光伏產(chǎn)品，也要是優(yōu)質(zhì)的。（吳軍杰） |
