趙永紅：升級(jí)光伏企業(yè)的內(nèi)在“操作系統(tǒng)”
如今的國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)圈，經(jīng)常交叉出現(xiàn)兩種完全相反的態(tài)度和觀點(diǎn)。其一，我國(guó)光伏市場(chǎng)處處受阻，已經(jīng)快走不動(dòng)了；其二，無(wú)論技術(shù)空間還是市場(chǎng)空間，我國(guó)光伏目前都已經(jīng)處于大發(fā)展的黎明之光中。
新內(nèi)核一：不一味追求性價(jià)比，而要關(guān)注市場(chǎng)和客戶痛點(diǎn)
在業(yè)內(nèi)曾有過(guò)這樣的討論，究竟是把產(chǎn)品研發(fā)完善之后再推向市場(chǎng)好呢？還是先做出產(chǎn)品邊銷(xiāo)售邊逐步完善更好？
也許，這一問(wèn)題并無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案，因?yàn)檫@里沒(méi)有具體的業(yè)務(wù)類(lèi)型和客戶類(lèi)型。而要針對(duì)具體業(yè)務(wù)耐心地具體分析，并站在客戶的角度來(lái)思考問(wèn)題，養(yǎng)成一種這樣的思維習(xí)慣，顯然是我們光伏人不太擅長(zhǎng)的事情。
發(fā)展服務(wù)業(yè)正在成為一種趨勢(shì)，但這不是要壓縮實(shí)體經(jīng)濟(jì)，而是要以服務(wù)的心態(tài)來(lái)發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)。我們過(guò)去常常是圍繞自己的產(chǎn)品來(lái)思考問(wèn)題，而今，也許我們需要把更多的關(guān)注點(diǎn)放到企業(yè)之外，放在市場(chǎng)上，放在客戶身上，和客戶加強(qiáng)溝通，了解客戶的需求和痛點(diǎn)是什么，并思考我們?nèi)绾蝸?lái)滿足客戶，幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。
因此，回到前面討論的那個(gè)問(wèn)題上，如果當(dāng)前的產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足客戶目前的需要，那么先幫助客戶把項(xiàng)目做起來(lái)；然后再隨著項(xiàng)目的運(yùn)行，發(fā)現(xiàn)客戶在實(shí)踐中遇到的新問(wèn)題，我們?cè)俸涂蛻粢黄鸱治�、解決。如此，則我們就成為了“懂客戶”的產(chǎn)品供應(yīng)商。
保障客戶的需求得到滿足，而不是一味追求性價(jià)比，或保障自己的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，這是一種巨大的思維方式的不同。這將讓我們和客戶一起去完善產(chǎn)品，更重要的是完善客戶體驗(yàn)和客戶服務(wù)，幫助客戶成功。讓客戶偉大，而不是讓自己偉大。
如果僅僅是在價(jià)格上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低一些，雖然我們的“犧牲”表達(dá)了更多的誠(chéng)意，自然客戶也會(huì)表示歡迎，但這減少的那部分采購(gòu)款，是否解決了客戶的真正“痛點(diǎn)”呢？客戶最頭痛的問(wèn)題，真的是那一點(diǎn)價(jià)格折扣嗎？
而在與客戶一起完善產(chǎn)品的做法中，當(dāng)我們用心關(guān)注客戶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶可以幫我們跳出固有的思維框架，跳出過(guò)去習(xí)慣的做法，可以幫助我們拓展視野，讓我們更了解市場(chǎng)的真實(shí)需求。這包括我們的產(chǎn)品被客戶用在了什么地方？什么樣的應(yīng)用場(chǎng)景中我們的產(chǎn)品可以發(fā)揮更多的優(yōu)勢(shì)？這可以為我們帶來(lái)怎樣的新商機(jī)和新優(yōu)勢(shì)？
客戶的業(yè)務(wù)實(shí)踐是最珍貴的教材。因此，企業(yè)負(fù)責(zé)人和銷(xiāo)售主管更需要傾注心力的，不是銷(xiāo)售之前的降價(jià)策略，而是市場(chǎng)新需求的分析，以及銷(xiāo)售之后對(duì)市場(chǎng)的反思，并將相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的技術(shù)負(fù)責(zé)人密切分享。
因此，我們倡導(dǎo)，積極發(fā)現(xiàn)和緊密?chē)@客戶需求，以服務(wù)業(yè)心態(tài)做好光伏產(chǎn)品助力客戶成功。
作者：趙永紅 來(lái)源：《太陽(yáng)能發(fā)電》雜志 責(zé)任編輯：wutongyufg
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