【“血戰(zhàn)”戶用光伏】之三：B2B到B2C的營銷挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)家電巨頭稔熟的B2C營銷功底和渠道能力，對于并不太擅長B2C營銷的光伏企業(yè)而言，無疑將是一種巨大的壓力
與地面電站投資者面臨的現(xiàn)金流危機(jī)主要來源于補(bǔ)貼拖欠和棄光限電不同，戶用光伏企業(yè)的現(xiàn)金流危機(jī)，則更多是由營銷渠道建設(shè)的巨大投入與收益的不匹配造成
剛剛起步的戶用光伏市場，同樣也面臨著地方勢力構(gòu)建起來的非市場門檻
低價(jià)競爭，無疑是戶用品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商面臨的最大難題之一。有時(shí)候，這種競爭甚至是來自于同品牌企業(yè)自身的產(chǎn)品
對于同時(shí)兼顧B2B和B2C兩個(gè)市場的光伏設(shè)備企業(yè)而言，一面是市場份額要大得多的B2B市場，一面是零散且分散的戶用市場，孰輕孰重，一目了然。
“如果老百姓只認(rèn)價(jià)格，這個(gè)市場就不好玩了�！�
文/吳軍杰
國內(nèi)的戶用光伏發(fā)電市場，或正在復(fù)制家電行業(yè)當(dāng)年的營銷發(fā)展史。
眾多戶用光伏品牌企業(yè)顯然也已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，正紛紛引入家電營銷人才，以提升和強(qiáng)化自身的營銷能力。
當(dāng)年的家電行業(yè)，無論是企業(yè)自身營銷模式的幾度變遷，還是全行業(yè)群起與家電業(yè)“價(jià)格屠夫”國美為代表的渠道商的對決，都頗為驚心動(dòng)魄，堪稱中國現(xiàn)代企業(yè)營銷史上的經(jīng)典。
也正是在對陣國美一役中表現(xiàn)出來的強(qiáng)悍，讓家電玫瑰董小姐贏得了“鐵娘子”的美譽(yù)。而今，在董小姐的率領(lǐng)下，格力、海爾、長虹等一干傳統(tǒng)家電巨頭正強(qiáng)勢涌入戶用光伏市場。
其稔熟的B2C營銷功底和渠道能力，對于并不太擅長B2C營銷的光伏企業(yè)而言，無疑將是一種巨大的壓力。
不過，在戶用光伏市場，營銷能力是否能夠再次成為決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵，或還有待時(shí)間與市場的進(jìn)一步檢驗(yàn)
無論是傳統(tǒng)家電企業(yè)，還是出身光伏的戶用品牌企業(yè)，抑或是進(jìn)入戶用光伏市場的其他投資者，在中國的戶用光伏市場上，他們顯然還面臨著一些共同的挑戰(zhàn)。
畢竟，與家電產(chǎn)品不同，戶用光伏并非生活必需品，這個(gè)由政策和補(bǔ)貼催生出來的需求，是否能夠一如家電行業(yè)那般市場化發(fā)展，顯然還存在疑問。
其間最大的挑戰(zhàn)，正來自于政策的不確定性，以及巨大的營銷投入和不穩(wěn)定的收益夾擊下的企業(yè)現(xiàn)金流難題，同時(shí)還有對市場消費(fèi)習(xí)慣的普及與培育。
而對于中國光伏應(yīng)用市場的發(fā)展來說，這還很可能是一場具有深遠(yuǎn)意義的“決戰(zhàn)”，誰都不要輕易放棄。
火爆市況下，幾家歡樂幾家愁
“進(jìn)入今年以來，公司現(xiàn)金流就一直非常緊張，新增回款能力也越來越差，前期招募的經(jīng)銷商押金和貨款早已花完，目前是拆東墻補(bǔ)西墻，用新發(fā)展的經(jīng)銷商的收款去支付退出者的押金�！�
一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士對《太陽能發(fā)電》雜志記者透露，作為最早進(jìn)入國內(nèi)戶用光伏市場的企業(yè)之一，他此前曾任職的某上市光伏企業(yè)的戶用部門，目前已出現(xiàn)了嚴(yán)重的現(xiàn)金流危機(jī)。
與地面電站投資者面臨的現(xiàn)金流危機(jī)主要來源于補(bǔ)貼拖欠和棄光限電不同，戶用光伏企業(yè)的現(xiàn)金流危機(jī)，則更多是由營銷渠道建設(shè)的巨大投入與收益的不匹配造成。
顯然，這與火爆的市場形成了巨大的反差。
在日前舉行的中國光伏大會(huì)上，中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長王勃華的報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，截止今年7月，僅浙江一省就已累計(jì)發(fā)展戶用光伏達(dá)8.5萬戶，其中杭州和嘉興更是僅上半年裝機(jī)就一舉超過此前多年累計(jì)戶數(shù)。
作為國內(nèi)戶用光伏發(fā)達(dá)地區(qū)，浙江的數(shù)據(jù)，無疑具有很強(qiáng)的代表性。
公開的信息也顯示，一些品牌企業(yè)在各地舉辦的招商會(huì)，一場活動(dòng)下來現(xiàn)場簽約收入動(dòng)輒上千萬甚至過億，也是屢見不鮮。
除全國性戶用光伏品牌企業(yè)在快速發(fā)展經(jīng)銷商拓展戶用市場外，據(jù)記者實(shí)地調(diào)研了解，各地一些在業(yè)內(nèi)寂寂無名的區(qū)域型戶用光伏系統(tǒng)集成商，今年以來的裝機(jī)戶數(shù)也大幅度增長，上半年裝機(jī)超過千戶甚至高達(dá)幾千戶的情況，在各地均有出現(xiàn)。
而來自電網(wǎng)的數(shù)據(jù)則進(jìn)一步證實(shí)了戶用市場的發(fā)展盛況。
此前不久，在中央企業(yè)貫徹落實(shí)新發(fā)展理念、深入實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略、大力推動(dòng)“雙創(chuàng)”工作成就展上，國家電網(wǎng)公司董事長舒印彪介紹，目前國家電網(wǎng)已累計(jì)接入分布式光伏電站高達(dá)52萬戶。
不過，來自業(yè)內(nèi)的一些信息卻顯示，多數(shù)戶用光伏品牌企業(yè)目前都仍處于純投入階段，不少公司的現(xiàn)金流仍然為負(fù)。
作者：吳軍杰 來源：太陽能發(fā)電網(wǎng) 責(zé)任編輯：布悅
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