【“血戰(zhàn)”戶用光伏】之三：B2B到B2C的營銷挑戰(zhàn)
由于缺乏更為全面的數(shù)據(jù)，記者無法對(duì)這一結(jié)論作出判斷。但從《太陽能發(fā)電》雜志此前組織一線走訪所了解的情況來看，除上述區(qū)域型戶用光伏系統(tǒng)集成商外，不少關(guān)鍵設(shè)備企業(yè)卻是在戶用市場(chǎng)掙了個(gè)盆滿缽滿。
以某專業(yè)戶用逆變器企業(yè)為例，其僅僅今年上半年的銷售收入，就已經(jīng)超過了去年全年的兩倍。
再比如，一家位于中部某省此前在業(yè)內(nèi)幾乎毫無知名度的逆變器企業(yè)，在申報(bào)《太陽能發(fā)電》雜志主辦的2017第二屆全國分布式光伏應(yīng)用創(chuàng)新金獎(jiǎng)時(shí)透露，其戶用逆變器在今年的出貨量竟已超過一萬臺(tái)。
一面是火爆的市況，一面卻是戶用品牌企業(yè)的現(xiàn)金流危機(jī)，剛剛發(fā)軔的戶用光伏市場(chǎng)，就充滿了吊詭和懸疑。
營銷制勝，渠道為王還是資源為王？
一個(gè)被市場(chǎng)各方都信之鑿鑿的傳言是，包括戶用光伏在內(nèi)的分布式光伏發(fā)電的電價(jià)補(bǔ)貼，將在2018年1月1下調(diào)。
一旦電價(jià)下調(diào)，市況的畫風(fēng)是否陡轉(zhuǎn)，此時(shí)雖還言之尚早，但企業(yè)現(xiàn)金流的改觀，卻很可能將變得更加遙遠(yuǎn)。
“即使不算央視廣告和其他推廣費(fèi)用，公司讓渡給經(jīng)銷商及中間環(huán)節(jié)的利潤，算下來最少也得每瓦增加1塊多錢。如果再通過銀行融資，又有幾個(gè)點(diǎn)利潤被銀行拿走，這勢(shì)必將大大增加項(xiàng)目的投資回收年限�！�
一位戶用光伏品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)記者介紹說，巨大的營銷成本，對(duì)于本就不具備市場(chǎng)化生存能力的光伏發(fā)電項(xiàng)目來說，無疑于雪上加霜。特別是其中的品牌建設(shè)和渠道投入，對(duì)于依賴經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的戶用光伏品牌企業(yè)而言，很可能是一個(gè)最大的挑戰(zhàn)。
除了中間環(huán)節(jié)太多、品牌建設(shè)投入太大外，嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化和缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，則可能是戶用光伏品牌企業(yè)很難獲得持續(xù)發(fā)展的另一大難題。
“大家都做，差異化在哪里？即使如中民投和正泰做到了上萬戶的規(guī)模，其核心競(jìng)爭(zhēng)力又是什么？正泰租賃屋頂?shù)哪Ｊ�，不僅管理風(fēng)險(xiǎn)大，運(yùn)維難度也很大。中民投是融資模式制勝，融資成本比別人相對(duì)低一些，甚至可以零首付，但沒有產(chǎn)品，在系統(tǒng)端和服務(wù)端也沒有競(jìng)爭(zhēng)力，依托什么來持續(xù)發(fā)展？”
據(jù)他介紹，目前市場(chǎng)上真正做得不錯(cuò)的，恰恰是一些毫無品牌知名度的中小型區(qū)域經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商。
“目前看來，無論是戶用品牌企業(yè)的經(jīng)銷商，還是區(qū)域系統(tǒng)集成商，都是那些在當(dāng)?shù)負(fù)碛匈Y源和渠道的做得更好。在我們的合作伙伴中，就有系統(tǒng)集成商甚至一個(gè)月能拿貨10 兆瓦以上�！�
記者此前走訪戶用市場(chǎng)了解到，特別是在北方一些地區(qū)，隨著一些在當(dāng)?shù)赜兄@樣或那樣資源的人的加入，不少好項(xiàng)目或區(qū)域性成片開發(fā)的項(xiàng)目，幾乎沒有那些全國性戶用品牌企業(yè)插足的空間。
“除了資源和渠道，這類區(qū)域系統(tǒng)集成商的最大優(yōu)勢(shì)是成本。他們沒有品牌宣傳投入，渠道和團(tuán)隊(duì)投入也不大，即使有一些中間費(fèi)用，但運(yùn)營的靈活性很高�！鄙鲜鰬粲霉夥放破髽I(yè)負(fù)責(zé)人說。
看來，剛剛起步的戶用光伏市場(chǎng)，同樣也面臨著地方勢(shì)力構(gòu)建起來的非市場(chǎng)門檻。
品質(zhì)消費(fèi)習(xí)慣的培育難題
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，無疑是戶用品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商面臨的最大難題之一。有時(shí)候，這種競(jìng)爭(zhēng)甚至是來自于同品牌企業(yè)自身的產(chǎn)品。
在營銷上，這一現(xiàn)象被稱之為“竄貨”。
作者：吳軍杰 來源：太陽能發(fā)電網(wǎng) 責(zé)任編輯：布悅
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