攪局者

華為的狼性文化，在逆變器的營(yíng)銷上體現(xiàn)得淋漓盡致。

三年前，當(dāng)中民投將建全球最大光伏電站寧夏鹽池電站的消息傳出后，中民投的辦公室便迎來了一批不速之客。華為的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期“駐扎”進(jìn)了這個(gè)辦公室，展開了一對(duì)一的“攻克”。

最終，華為中標(biāo)中民投該項(xiàng)目的光伏逆變器組串型戰(zhàn)略采購，寧夏鹽池電站裝上了華為逆變器。

爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額過程中，只要華為盯上的項(xiàng)目，不管環(huán)境多么惡劣，地勢(shì)多么偏僻，都有銷售團(tuán)隊(duì)的身影。由于是非標(biāo)產(chǎn)品，針對(duì)不同企業(yè)，逆變器具有很大差異，因此在項(xiàng)目建設(shè)期間，華為團(tuán)隊(duì)幾乎全程跟進(jìn)。

其實(shí)，光伏逆變器產(chǎn)業(yè)門檻并不高，尤其一些小企業(yè)，曾經(jīng)一度以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，做大逆變器的容量、打價(jià)格戰(zhàn)搶占市場(chǎng)。過去10年，集中式逆變器的功率從開始的千瓦級(jí)逐步做到兆瓦級(jí)，價(jià)格也從兩元降到了兩毛。

在利潤(rùn)如此微薄的領(lǐng)域，晚了數(shù)年才進(jìn)入的華為卻能迅速崛起。

原因之一是，其主打的組串式光伏逆變器產(chǎn)品系列具有較高的性價(jià)比，易維護(hù)和技術(shù)可靠等競(jìng)爭(zhēng)力。然而，華為慣用的主動(dòng)積極的營(yíng)銷方式，對(duì)其擴(kuò)大市場(chǎng)份額更加功不可沒。

在強(qiáng)大的攻勢(shì)下，2014年，華為智能光伏電站解決方案出貨量4GW，訂貨量5.5GW，直追行業(yè)老大陽光電源。逐漸，華為在分布式小中功率逆變器出貨量顯出了優(yōu)勢(shì)，而曾經(jīng)的“老大”，集中式大功率逆變器的龍頭陽光電源壓力可想而知。

2015年國(guó)家能源局實(shí)行光伏“領(lǐng)跑者”計(jì)劃，華為智能光伏獲得50%的份額。2016年，能源局繼續(xù)擴(kuò)大示范基地，共550萬千瓦，華為智能光伏獲得65%的份額。

隨著銷售團(tuán)隊(duì)的日夜奔襲，華為大大壓縮了其他小企業(yè)的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間，并把在市場(chǎng)上征戰(zhàn)二十多年的逆變器巨頭陽光電源挑下馬。

華為入局第三年的2015年，坊間就有消息稱，華為的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過陽光電源，成為中國(guó)第一。

陽光電源的反應(yīng)相當(dāng)強(qiáng)烈，甚至毫不避諱地發(fā)布澄清公告稱：經(jīng)核查，截至本公告日，尚未有行業(yè)主管部門以及第三方研究機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)內(nèi)光伏逆變器市場(chǎng)占有率的排名統(tǒng)計(jì)。2014年，本公司光伏逆變器全球訂貨量5.89GW，發(fā)貨量4.23GW，其中國(guó)內(nèi)發(fā)貨量3.8GW，實(shí)現(xiàn)海內(nèi)外市場(chǎng)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。根據(jù)主管部門對(duì)國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)裝機(jī)增量的統(tǒng)計(jì)，本公司預(yù)計(jì)2014年度國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率保持在30%~40%，因此無論是訂貨量還是發(fā)貨量，本公司均超過華為。

上述業(yè)內(nèi)人士稱，盡管華為力圖打造技術(shù)顛覆者形象，但事實(shí)上，華為更勝在市場(chǎng)造勢(shì)�！叭A為對(duì)外宣傳的逆變器自然冷卻技術(shù)并非顛覆式創(chuàng)新，但經(jīng)過包裝，成了一個(gè)高大上，別人沒法跨越的技術(shù)瓶頸，可見華為超強(qiáng)的市場(chǎng)能力�！�

而陽光電源的反超努力從未停止。2015年的愚人節(jié)，陽光電源與阿里云計(jì)算有限公司簽訂《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，決定建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在智慧光伏電站、能源互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、信息安全等領(lǐng)域合作，共同推進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域云服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

業(yè)內(nèi)的解讀是，陽光電源聯(lián)手阿里明顯是為了抗衡華為，然而“這是徒勞的。IT和通信核心技術(shù)并不是阿里的專長(zhǎng)，后者無法真正協(xié)助陽光電源打造智能光伏電站解決方案”，一位不具名的業(yè)內(nèi)專家評(píng)論說。

在華為的強(qiáng)力推動(dòng)下，全球逆變器市場(chǎng)呈現(xiàn)出了新的發(fā)展格局。

以2017中國(guó)光伏領(lǐng)跑者基地項(xiàng)目為例，組串逆變器產(chǎn)品占比超過80%以上，出貨量首次超過集中式逆變器。GTM Research報(bào)告顯示，2017年全球三相組串式逆變器總出貨量超46GW，同比增長(zhǎng)49%，高出集中式逆變器近4GW。

這個(gè)榜單發(fā)布的2017全球光伏逆變器出貨量也顯示，華為以26.4%的市場(chǎng)占有率連任全球第一大逆變器供應(yīng)商。

老大之爭(zhēng)的聲音變得越來越小。