在產(chǎn)能過剩和頻繁遭遇貿(mào)易“雙反”(反傾銷、反補貼)的重擊下，短短幾年時間，中國光伏行業(yè)經(jīng)歷了一輪巔峰到低谷的起落。
　　作為國內(nèi)重要的新能源企業(yè)，中國機械工業(yè)集團旗下的蘇美達集團在光伏行業(yè)低谷期間探索出一條轉(zhuǎn)型之路，成為國機集團轉(zhuǎn)型的縮影。蘇美達集團總裁蔡濟波說，“最初我們只是生產(chǎn)光伏組件，但現(xiàn)在我們已向下游延伸，做光伏電站項目的投資、開發(fā)、建設(shè)及運營”。
　　在由單一組件制造和銷售向下游光伏電站開發(fā)、能源系統(tǒng)開發(fā)延伸的過程中，蘇美達集團的業(yè)務(wù)規(guī)模、毛利空間以及收益模式也發(fā)生重大變化。
　　2013年，蘇美達集團的新能源業(yè)務(wù)營收規(guī)模17億元人民幣，同比2012年實現(xiàn)25%的增長。該集團預計，2014全年將同比實現(xiàn)40%以上的增長。國機蘇美達集團也將未來三年視為新能源業(yè)務(wù)的高速增長期，其預計年均復合增長率將不低于30%。

　　從賣產(chǎn)品到做服務(wù)
　　一方面近年來歐美等傳統(tǒng)光伏市場對中國光伏產(chǎn)品的“雙反”制裁此起彼伏，原本以出口為主的光伏組件制造市場銳減；另一方面，隨著國內(nèi)產(chǎn)能過剩矛盾激化，光伏企業(yè)經(jīng)營困難，面臨生存危機。包括無錫尚德在內(nèi)的許多知名光伏企業(yè)經(jīng)受破產(chǎn)重組的危機。
　　不過，蔡濟波認為，產(chǎn)能危機、同質(zhì)競爭、經(jīng)營困境主要集中在上游組件制造環(huán)節(jié)，而下游光伏發(fā)電應(yīng)用市場尚未大規(guī)模啟動，具有成長和發(fā)展空間。
　　于是蘇美達集團放棄了部分光伏組件的制造，更多地將精力和投資轉(zhuǎn)向更高價值的領(lǐng)域。蘇美達集團負責人稱，從毛利空間上看，原有單一組件制造的毛利率不足10%，而光伏電站項目、能源系統(tǒng)業(yè)務(wù)的毛利空間達30%以上。
　　“現(xiàn)在如果我們有300萬的銷售能力，那么我們只保持100萬的產(chǎn)能，其他則用于產(chǎn)品研發(fā)和解決方案的提供”，蔡濟波將這樣的企業(yè)策略總結(jié)為“實業(yè)杠桿化”。而從產(chǎn)業(yè)鏈低價值環(huán)節(jié)向高價值環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)移，也讓該企業(yè)突破盈利瓶頸。
　　從收益模式上看，單一的光伏組件制造目前幾近無利可圖，但轉(zhuǎn)型后的蘇美達的新商業(yè)模式則創(chuàng)造了多重收益。蔡濟波介紹稱，通過推進國內(nèi)地面電站和分布式電站的開發(fā)、建設(shè)、運營、轉(zhuǎn)讓及資產(chǎn)證券化，能實現(xiàn)良性滾動發(fā)展。其中包括產(chǎn)品供應(yīng)、項目開發(fā)實施、項目持有運營和項目投資及轉(zhuǎn)讓收益等在內(nèi)的多重收益。
　　以目前蘇美達集團的光伏電站收益結(jié)構(gòu)來看，產(chǎn)品供應(yīng)收益僅占8%，開發(fā)實施占15%，持有運營收益占35%，投資及轉(zhuǎn)讓收益占40%以上。

　　以市場撬動研發(fā)
　　作為一家以國際貿(mào)易起家的企業(yè)，蔡濟波認為，蘇美達的優(yōu)勢在于懂營銷、了解市場。這也是其技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)�！鞍咽袌鲋幸延械募夹g(shù)有機地組合起來、融會貫通，構(gòu)成一種新產(chǎn)品或經(jīng)營方式，創(chuàng)造出新的經(jīng)濟增長�！�
　　蘇美達先后與其他機構(gòu)合作研制出一種高效多晶硅太陽能電池技術(shù)，以及儲能逆變器的概念產(chǎn)品，均在市場上引起積極的反響。
　　作為蘇美達新能源產(chǎn)品的主要研發(fā)機構(gòu)，國機新能源研究院院長芮春保表示，其所設(shè)計、布局的電站通過創(chuàng)新可以在同等的成本條件下，提高2%-5%左右的發(fā)電量。綜合制造成本和發(fā)電量之后，意味著電站的發(fā)電成本可以降低3%-5%。
　　此外，在國機新能源研究院中，還有各種測試太陽能電池板在承重、經(jīng)受沖擊、溫度、濕度變化等環(huán)境下的設(shè)備儀器�！爸饕獧z測在這些環(huán)境下對電池板壽命和發(fā)電能力的影響”，芮春保指出，所得到的數(shù)據(jù)將為后期研發(fā)提供支撐，同時也可以確保其所提供產(chǎn)品的質(zhì)量。
　　在這一商業(yè)模式下，蘇美達在國內(nèi)完成累計110MW光伏電站建設(shè)。包括東臺利用灘涂的55MW單體地面光伏電站以及丹陽15MW全國最大單一企業(yè)主體屋頂光伏電站等。
　　在目前中國官方力推分布式光伏電站之時，蘇美達稱，未來三年內(nèi)其在國內(nèi)光伏電站目標實現(xiàn)累計新增開發(fā)規(guī)模500MW，其中，轉(zhuǎn)讓250MW，持有250MW。真正從一般的生產(chǎn)貿(mào)易商向項目開發(fā)商、產(chǎn)業(yè)營銷商、制造服務(wù)商的多角色轉(zhuǎn)型，建立新的競爭優(yōu)勢。