【“血戰(zhàn)”戶用光伏】之三：B2B到B2C的營(yíng)銷挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)家電巨頭稔熟的B2C營(yíng)銷功底和渠道能力，對(duì)于并不太擅長(zhǎng)B2C營(yíng)銷的光伏企業(yè)而言，無(wú)疑將是一種巨大的壓力
與地面電站投資者面臨的現(xiàn)金流危機(jī)主要來(lái)源于補(bǔ)貼拖欠和棄光限電不同，戶用光伏企業(yè)的現(xiàn)金流危機(jī)，則更多是由營(yíng)銷渠道建設(shè)的巨大投入與收益的不匹配造成
剛剛起步的戶用光伏市場(chǎng)，同樣也面臨著地方勢(shì)力構(gòu)建起來(lái)的非市場(chǎng)門檻
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是戶用品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商面臨的最大難題之一。有時(shí)候，這種競(jìng)爭(zhēng)甚至是來(lái)自于同品牌企業(yè)自身的產(chǎn)品
對(duì)于同時(shí)兼顧B2B和B2C兩個(gè)市場(chǎng)的光伏設(shè)備企業(yè)而言，一面是市場(chǎng)份額要大得多的B2B市場(chǎng)，一面是零散且分散的戶用市場(chǎng)，孰輕孰重，一目了然。
“如果老百姓只認(rèn)價(jià)格，這個(gè)市場(chǎng)就不好玩了�！�
文/吳軍杰
國(guó)內(nèi)的戶用光伏發(fā)電市場(chǎng)，或正在復(fù)制家電行業(yè)當(dāng)年的營(yíng)銷發(fā)展史。
眾多戶用光伏品牌企業(yè)顯然也已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，正紛紛引入家電營(yíng)銷人才，以提升和強(qiáng)化自身的營(yíng)銷能力。
當(dāng)年的家電行業(yè)，無(wú)論是企業(yè)自身營(yíng)銷模式的幾度變遷，還是全行業(yè)群起與家電業(yè)“價(jià)格屠夫”國(guó)美為代表的渠道商的對(duì)決，都頗為驚心動(dòng)魄，堪稱中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷史上的經(jīng)典。
也正是在對(duì)陣國(guó)美一役中表現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)悍，讓家電玫瑰董小姐贏得了“鐵娘子”的美譽(yù)。而今，在董小姐的率領(lǐng)下，格力、海爾、長(zhǎng)虹等一干傳統(tǒng)家電巨頭正強(qiáng)勢(shì)涌入戶用光伏市場(chǎng)。
其稔熟的B2C營(yíng)銷功底和渠道能力，對(duì)于并不太擅長(zhǎng)B2C營(yíng)銷的光伏企業(yè)而言，無(wú)疑將是一種巨大的壓力。
不過(guò)，在戶用光伏市場(chǎng)，營(yíng)銷能力是否能夠再次成為決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵，或還有待時(shí)間與市場(chǎng)的進(jìn)一步檢驗(yàn)
無(wú)論是傳統(tǒng)家電企業(yè)，還是出身光伏的戶用品牌企業(yè)，抑或是進(jìn)入戶用光伏市場(chǎng)的其他投資者，在中國(guó)的戶用光伏市場(chǎng)上，他們顯然還面臨著一些共同的挑戰(zhàn)。
畢竟，與家電產(chǎn)品不同，戶用光伏并非生活必需品，這個(gè)由政策和補(bǔ)貼催生出來(lái)的需求，是否能夠一如家電行業(yè)那般市場(chǎng)化發(fā)展，顯然還存在疑問(wèn)。
其間最大的挑戰(zhàn)，正來(lái)自于政策的不確定性，以及巨大的營(yíng)銷投入和不穩(wěn)定的收益夾擊下的企業(yè)現(xiàn)金流難題，同時(shí)還有對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的普及與培育。
而對(duì)于中國(guó)光伏應(yīng)用市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，這還很可能是一場(chǎng)具有深遠(yuǎn)意義的“決戰(zhàn)”，誰(shuí)都不要輕易放棄。
火爆市況下，幾家歡樂(lè)幾家愁
“進(jìn)入今年以來(lái)，公司現(xiàn)金流就一直非常緊張，新增回款能力也越來(lái)越差，前期招募的經(jīng)銷商押金和貨款早已花完，目前是拆東墻補(bǔ)西墻，用新發(fā)展的經(jīng)銷商的收款去支付退出者的押金。”
一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士對(duì)《太陽(yáng)能發(fā)電》雜志記者透露，作為最早進(jìn)入國(guó)內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)的企業(yè)之一，他此前曾任職的某上市光伏企業(yè)的戶用部門，目前已出現(xiàn)了嚴(yán)重的現(xiàn)金流危機(jī)。
與地面電站投資者面臨的現(xiàn)金流危機(jī)主要來(lái)源于補(bǔ)貼拖欠和棄光限電不同，戶用光伏企業(yè)的現(xiàn)金流危機(jī)，則更多是由營(yíng)銷渠道建設(shè)的巨大投入與收益的不匹配造成。
顯然，這與火爆的市場(chǎng)形成了巨大的反差。
在日前舉行的中國(guó)光伏大會(huì)上，中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王勃華的報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，截止今年7月，僅浙江一省就已累計(jì)發(fā)展戶用光伏達(dá)8.5萬(wàn)戶，其中杭州和嘉興更是僅上半年裝機(jī)就一舉超過(guò)此前多年累計(jì)戶數(shù)。
作為國(guó)內(nèi)戶用光伏發(fā)達(dá)地區(qū)，浙江的數(shù)據(jù)，無(wú)疑具有很強(qiáng)的代表性。
公開(kāi)的信息也顯示，一些品牌企業(yè)在各地舉辦的招商會(huì)，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)現(xiàn)場(chǎng)簽約收入動(dòng)輒上千萬(wàn)甚至過(guò)億，也是屢見(jiàn)不鮮。
除全國(guó)性戶用光伏品牌企業(yè)在快速發(fā)展經(jīng)銷商拓展戶用市場(chǎng)外，據(jù)記者實(shí)地調(diào)研了解，各地一些在業(yè)內(nèi)寂寂無(wú)名的區(qū)域型戶用光伏系統(tǒng)集成商，今年以來(lái)的裝機(jī)戶數(shù)也大幅度增長(zhǎng)，上半年裝機(jī)超過(guò)千戶甚至高達(dá)幾千戶的情況，在各地均有出現(xiàn)。
而來(lái)自電網(wǎng)的數(shù)據(jù)則進(jìn)一步證實(shí)了戶用市場(chǎng)的發(fā)展盛況。
此前不久，在中央企業(yè)貫徹落實(shí)新發(fā)展理念、深入實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略、大力推動(dòng)“雙創(chuàng)”工作成就展上，國(guó)家電網(wǎng)公司董事長(zhǎng)舒印彪介紹，目前國(guó)家電網(wǎng)已累計(jì)接入分布式光伏電站高達(dá)52萬(wàn)戶。
不過(guò)，來(lái)自業(yè)內(nèi)的一些信息卻顯示，多數(shù)戶用光伏品牌企業(yè)目前都仍處于純投入階段，不少公司的現(xiàn)金流仍然為負(fù)。
作者：吳軍杰 來(lái)源：太陽(yáng)能發(fā)電網(wǎng) 責(zé)任編輯：布悅
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