而在不少經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，特別是農(nóng)村地區(qū)的客戶(hù)，根本不在意光伏企業(yè)單向度式的灌輸式傳播內(nèi)容究竟是什么。

　　“就我們?cè)谝痪�(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，老百姓對(duì)于光伏的關(guān)注點(diǎn)，并不是發(fā)電量、系統(tǒng)穩(wěn)定性和安全性這些品牌商宣傳的問(wèn)題。他們?cè)谝獾�，一是價(jià)格，二是價(jià)格，三還是價(jià)格。”一位河北的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)《太陽(yáng)能發(fā)電》雜志記者說(shuō)。

　　市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，顯然更多是掌握在基層渠道商和業(yè)務(wù)人員的手中。

　　據(jù)上述河北經(jīng)銷(xiāo)商介紹，從客戶(hù)對(duì)光伏開(kāi)始有安裝意向到最終說(shuō)服其安裝，業(yè)務(wù)人員至少要去客戶(hù)家里三、四趟，加上后期辦手續(xù)、安裝、驗(yàn)收到并網(wǎng)，平均下來(lái)至少需要去客戶(hù)家里六趟，多的時(shí)候可能需要去12、13趟。再加上后期一些運(yùn)維問(wèn)題的解決，經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的接觸非常頻繁。

　　“前期說(shuō)服工作就算只去一趟；客戶(hù)決定安裝了，準(zhǔn)備好各種證件去取，是第二趟；如果有房產(chǎn)證的，帶齊了復(fù)印、交給電網(wǎng)，把原件送回去，這是第三趟；然后電網(wǎng)公司去現(xiàn)場(chǎng)勘察，我們的人要在場(chǎng)送設(shè)備資料等，這是第四趟；安裝的時(shí)候即使業(yè)務(wù)員不去，但驗(yàn)收的時(shí)候得去吧，這是第五趟；并網(wǎng)，是第六趟。”

　　這是比較順暢的情況。如果老百姓的房產(chǎn)證有問(wèn)題，為此去土地所和鎮(zhèn)政府蓋章出證明，跑個(gè)三、四趟幾個(gè)月也跑不下來(lái)是常事。

　　據(jù)記者了解，一般而言，申請(qǐng)安裝家庭光伏系統(tǒng)需要身份證、戶(hù)口本、房產(chǎn)證、購(gòu)電證、銀行卡、鄰里證明等手續(xù)。其他手續(xù)都好辦，但不少老百姓沒(méi)有房產(chǎn)證則是個(gè)很大的難題。

　　“有的老百姓的房子沒(méi)有完成確權(quán)手續(xù)，國(guó)土部門(mén)沒(méi)有發(fā)證。去土地所、鎮(zhèn)政府打證明蓋章特別困難，有的跑幾個(gè)月也蓋不下來(lái)。最近又新下了一個(gè)文，還得要房子的圖紙�！�

　　與此同時(shí)，老百姓對(duì)后期的服務(wù)也非常具體和繁瑣。

　　“老百姓可不管你是什么時(shí)間，只要出現(xiàn)問(wèn)題，你就得派人去。比如早前安裝的一些項(xiàng)目，過(guò)欠壓安裝在電表箱里，跳閘了，半夜來(lái)電話(huà)，你得去。后來(lái)改成自負(fù)式欠壓就好多了，但這個(gè)東西不經(jīng)用，經(jīng)常壞，來(lái)電話(huà)你還得去�！彼�說(shuō)。

　　如果頻繁的接觸，當(dāng)然是“客戶(hù)如何理解光伏，跟經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員如何理解光伏是差不多的”了。

　　“對(duì)于我們這些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，多數(shù)都是半路出家，一些技術(shù)方面的問(wèn)題解決起來(lái)并不容易。”上述經(jīng)銷(xiāo)商表示，類(lèi)似他這樣的經(jīng)銷(xiāo)商和系統(tǒng)集成商很多，隨時(shí)需要專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持。

　　

　　據(jù)固德威太陽(yáng)能學(xué)院院長(zhǎng)王五雷介紹，自2014年成立以來(lái)，太陽(yáng)能學(xué)院每月都會(huì)舉辦針對(duì)系統(tǒng)集成商的光伏應(yīng)用知識(shí)培訓(xùn)活動(dòng)，目前已有超過(guò)3000家公司、20000人次參與。在課程安排方面，既有理論知識(shí)講解，也有實(shí)際操作演練，還有系統(tǒng)應(yīng)用案例分享等。

　　王五雷表示，對(duì)于固德威來(lái)講，太陽(yáng)能學(xué)院的成立初衷，除了針對(duì)一些來(lái)自行業(yè)外的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，公司僅僅是為了表達(dá)一種企業(yè)的溫暖和溫度，為了讓更多的人認(rèn)識(shí)光伏、了解光伏、接納光伏。

　　“我們的確沒(méi)有想到學(xué)院能在行業(yè)內(nèi)引起這么大的反響�！蓖跷謇渍f(shuō)。

　　而在一位業(yè)內(nèi)專(zhuān)家看來(lái)，由逆變器企業(yè)來(lái)主辦這樣一個(gè)學(xué)院，確實(shí)有其合理性。

　　“對(duì)于光伏系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，組件等產(chǎn)品在使用中其實(shí)不容易出現(xiàn)問(wèn)題，而逆變器、電氣系統(tǒng)等電力電子產(chǎn)品則可能更容易出問(wèn)題一些。相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)這些問(wèn)題的理解，逆變器企業(yè)可能要更深刻一些。”

　　作為固德威太陽(yáng)學(xué)院的忠實(shí)粉絲，前述河北經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，自從參加了固德威太陽(yáng)能學(xué)院的學(xué)習(xí)后，就方便多了，現(xiàn)在有任何問(wèn)題，都可以隨時(shí)電話(huà)向固德威太陽(yáng)能學(xué)院尋求支持。

　　對(duì)于有志于全國(guó)市場(chǎng)的戶(hù)用光伏品牌企業(yè)而言，由于區(qū)域市場(chǎng)的巨大差異，以及千差萬(wàn)別的個(gè)性化裝機(jī)需求，使得企業(yè)很難以標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)體制去面向全國(guó)市場(chǎng)，這無(wú)疑是企業(yè)打造全國(guó)性品牌的最大障礙。

　　而固德威太陽(yáng)能學(xué)院的成功，則給出了一個(gè)很好的解決方案。

　　不過(guò)，凡事有利則有弊，山頭林立的企業(yè)太陽(yáng)能學(xué)院，不僅加大了個(gè)體企業(yè)的投入，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)，同時(shí)也還很有可能會(huì)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的工具，從而進(jìn)一步加劇行業(yè)宣傳亂像。

　　或許，這是所有戶(hù)用光伏品牌企業(yè)都應(yīng)該深思的問(wèn)題。

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